Valmet employee
 
 
 
 
 

供应商协同效应

Valmet 纸技术高级经理 Timo Valkama 指出,机械供应商和原材料供应商的观念差别并不是非常大。双方的服务相辅相成,双方的技术诀窍帮助客户改善造纸流程,提高能效和产品质量。

2017 年 6 月 文:IAN FENTON图:PETRI BLOMQVIST AND VALMET

Valmet的Timo Valkama认为,造纸行业历来有家族传承的现象。事实上,他是造纸世家的第三代。
Valkama的父亲在加入芬兰西海岸Pietarsaari当地造纸企业Schauman之前,也曾就职于Valmet, Valmet在当时、在目前都是纸浆、造纸、能源产业领域的技术开发者和服务供应商。


Timo Valkama, Senior Paper Technology Manager, Valmet

Timo Valkama, Valmet 纸技术高级经理 

Valkama说:"他先是机械制造商, 后来才进入造纸行业,而我刚好相反。"Valkama于1987年加入Metsä-Serla 开启职业生涯,该公司后来成为被Metsä Board接管的M-Real公司的一部分,2013年,Valkama发现自己的办公室碰巧是他父亲在Valmet就职时用的办公室。
他的职业生涯涵盖造纸行业的许多领域:"我没有加入所谓的传统董事会,但是我花了大量的时间研究优质纸张,目前主要与特种纸制造商打交道-他们是我目前工作的核心。"

传承知识

作为纸张技术高级经理,Valkama参与了Valmet的许多主要销售案例,帮助世界各地的纸张生产商解决非常特殊的需求。在背后支撑这项工作的是行业知识,仔细研究如何习得行业知识是一件非常有趣的事。相关的技能是可以通过师传学习的吗?这些知识会出现在现代造纸行业的哪些领域呢?获取和发展这些知识和技能是否存在困难?
Valkama说:"我个人认为,每家纸厂本当有让装备达到最优状态的技术块窍, 例如桨料配比,但事实并非总是如此。经济压力对人力产生了重大影响,我们的客户总是希望供应商解决相关问题好让装备达到最优状态。"
Valkama对芬宝提供的服务非常熟悉, 他认为这些服务补充了Valmet同事提出的观点和看法。

Valmet employee at work

"我们一起工作时,很容易发现芬宝的目的是通过客户采购的设备帮助客户优化纸桨的性能。与此同时,我们自己的动机是确保设备正常工作,并达到最佳维流或产能。"
无论目的是优化造纸过程,还是最 ; 大限度地提高能源效率,或是提高实力,我们总是能够发现需要改进的地方。Valkama认为这是供应商提供的服务与工厂人员的职责之间的差别。 "
他说:"从工厂所有者的角度而言, 最重要的是保证设备持续运转,工厂人员始终保障设备运转。如果工厂每年有50,000张订单,工厂所有者应当确保完成这些订单,并且如期按照订单需求交付产品。"
Valkama认为,客户始终紧盯着此种交付目标,因而通常不会花时间,也不会投入资源到优化设备上。他还强调了应当在何种细节程度上开展此等改进。


"我们一起工作时,很容易发现芬宝的目的是通过客户采购的设备帮助客户优化纸浆的性能。"


"生产需求越大,我们就探讨的东西就越是细节,许多细节甚至是设备日常操作中不会被注意到的。把某个元件的位置稍稍调整一度,也可能会提高设备的性能。"
对细节的如此关注也体现在芬宝技术客服部团队的态度和服务方法中。两家公司都有着如此精益求精的理念,因而在众多客户项目中形成敏捷且高效的伙伴关系也就不足为奇了。

视野问题

作为从事造纸行业数十年的资深人士,Valkama亲自见证了客户工厂对技术诀窍需求的重视程度逐渐下降。也许过去的经验教训正日渐被人们遗忘。
"这是当今造纸行业所有供应商面临的巨大挑战。造纸技术诀窍变得越来越少,甚至连技术诀窍本身的价值都被低估了。情况已经到了非常严重的地步,客户甚至不知道自己的组织中缺少这项专业知识,或者完全不知道曾经存在某项技能和技术。"

Supplier at work

Valkama 认为,虽然他的客户通常对他们自己的设备通常非常了解,但他们的视野难免有局限。另一方面,供应商对较多的物料和技术有经验,自然而然地形成更广阔的视野,值得客户充分利用。
他认可:"我们没必要解答每一个具体的问题,但是相关的经验总是能引导我们思考。"

人际网络的重要性

Valkama还认为,造纸业者之间缺少交流机会是一个重大问题。
"如果一家工厂从无数次实验和错误中发展出特有的'创新',工厂会理所当然地认为自己创造了工艺的一部分。但供应商可能会发现,其实其他工厂早在数年前就已经运用相同的技术或生产方法了。"
业者应当在意识到此点后与供应商沟通,了解供应商对技术局势的认知,这点不容忽视。

业者应当与供应商沟通,了解供应商对技术局势的认知,这点不容忽视。

被要求站在客户的角度说明如何最好地从供应商处获得各类技能时,Valkama 若有所思:"这是我经常思考的问题。
作为客户,我可能非常容易误认为自己相当透彻地掌握了这些技能。我会说最好的方法是与机械供应商、原材料供应商坐下来谈谈,说明我们面临的困难、我的预期目标,问他们能够做些什么。"

新的视角

Valkama观察发现,不同类型的供应商对设施持不同的看法,若从跳脱初始产品的角度来看,供应商对设施的看法是其提供产品和服务的基础。.

Valmet employee

他说:"您可以轻松地发现公司使用的设备对特定的生产水平而言尺寸过大或过小。
原材料供应商很可能不会注意到这一点,因为我希望他们更加专注于如何使用现有设备优化他们的供应或者如何进行与浆料配比或磨料相关的改良。我们会首先察看尺寸,察看零件的组合是否适用于既定的目的。"
他认为,双方都采取系统化的做法, 但各自的具体观点都可以让双方快速确定哪些方面可以让客户得到最佳使用。对供应商的供应保持开放态度,同时以此种方法加以利用,可能会让现代造纸业者获得最为重要的益处。


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