市场纵览:
沉睡的巨人

商界提到的新兴市场多半指的是亚洲或南美。 在更近的地区是否也有潜力实现大幅增长呢?

文:IAN FENTON, 图: GEORGE POPESCU / VELHOT

Anders Westerholm,芬宝公司德国的销售总监以一种谨慎乐观的态度谈及东南欧, 好似担心泄露投资诀窍。“从西方 B2B 公司的角度来看,目前这个区域的销售情况处在较低水平,从人均 GDP 等数据来看,其他区域的数值也较低。

他继续说,“但另外一方面,这也表 明市场未来的潜力。这只是时间问题。20 年内会出现很大变化:我们都相信这一点。”

Westerholm 并不是唯一这么预测的人,我们日渐觉得东南欧在讨论这些问题的理由可能是由于近几年来在这一领域的增长情况。这一区域的国家每年经济增长稳定,这在其他地方的经济以看得见的速度缓慢复苏的境况下无疑是一件了不起的事。

这一增长从何而来?本区域的几个国家近年来成为了欧盟成员国,从许多方面来说,增长得益于此。这使得这些国家能获得基础设施方面的投资,从而产生的连锁反应是消费增加,虽然缓慢,但是稳定。

东南欧国家的人口是新生中产阶级的生力军

Westerholm 将这些事件和纸浆和纸制品产业的发展趋势联系起来:“当消费逐渐增加时,包装和生活用纸的消耗也会出现稳定增长。事实上,这些是这种情况下需求增长的主要纸制品种类。这和经济发展有明显联系。”

东南欧国家的人口是新生中产阶级的生力军,这些新富裕起来的人们不仅在购买他们曾无力负担的产品,而且希望这些产品的质量就算不比世界其他地方的同等人群使用的要高,也要和那些人享受的质 量一样好。

可持续性是区域内的另一个口号,尤其是在国际大型连锁店占据零售市场可观份额之时。总部设立在西欧大部分地区的公司通常将可持续性和认证标准应用在其经营之中,这意味着当地的纸制品生产商通常处在最佳位置,可以仔细留意采购和供应链管理情况。


 

发展带来的挑战

当然,这一切并不表明东南欧的纸浆市场可以轻松获利。相反,造纸商和其他大型 B2B 公司普遍都在尝试利用人口增长的购买力方面面临着的一些重要挑战。

在西欧和其他成熟市场上,用于纸制 品生产的纸浆等原料的客户都隶属于大型 企业集团,而在东欧,大多数造纸商是独立的公司。因此,相比其他地方,人际关系、信任和可靠性对他们来说有异乎寻常 的重要性。

“没有根深蒂固的采购模式,为东南欧那里的潜在客户建立供应基地对我们是 一个挑战。这里讲求互利互惠,难以采用传统的信贷协议方式,也有经济和行政方 面的其他障碍。​”

这是芬宝公司和本地区贸易公司 Europcell 合作的一个原因,这家公司和许多公司都有长期合作关系(要了解更多关于这种工作方式的情况,详见第 18页“井井有条”)。Westerholm 强调,“双方的信任很重要。”亲自拜访了芬宝公司在当地的每一个客户后,他确证了亲自接触客户的重要性。

目前,纸浆的潜在销售量是35万吨, 这一数据随上文提过的消费趋势增长,东南欧不一定是名符其实的“沉睡的巨人”,但肯定是是未来频繁提到的市场。

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