井井 有条

​芬宝公司和贸易公司 Europcell 已顺利展开合作,目的是服务东南欧的纸浆市场。

文:IAN FENTON, 图:GEORGE POPESCU / VELHOT


 

品质是东南欧造纸商的主要关注点。

满足遥远市场的需求从来不是一件简单的事情,每种出口情况都有不同的挑战。不过,芬宝公司及东南欧的贸易公司 Eurocell 所发现的增长潜力点承受住了市场的综合考验,创造出了本区域纸浆供应的新模式。

一切都始于客户面临的挑战,Europcell 的董事总经理 Sebastian Hetzmann 说道。“本区域的许多公司正处在经济发展阶段。以投资造纸设备为例,这些投资通常来自欧盟的支持,但我们客户的经济状况 使得他们绝少能形成可以满足几个月生产需求的库存。

在这样的情况下,成本和正常生产能力成为本区域的讨论要点,这对愿意介入并处理这种情况的行动者来说很明显是个机会。

“这就是客户乐意和芬宝公司合作的原因,因为我们填补了这个空缺:我们在塞尔维亚、斯洛文尼亚、罗马尼亚或其他国家的当地为其维持库存,保证他们的纸浆供应。”

这种保证明显是最称心的资本,芬宝 公司-Europcell 的合作关系已经覆盖了很大一块区域,目前能对东南欧的客户提供服务。

提供重要品质

为了避免东南欧纸浆需求建立在为获得低价的经济产品而牺牲品质的基础上,相关各方——供应商、贸易公司和客户——都表明了市场上提供高品质商品的重要性。

“我们在这里的市场上活跃时,客户都认识到芬宝公司的芬宝北方松木浆是高品质的原料。”Hetzmann 说道。“直截了当地说,在过去,其他公司倾向于利用这里的供给不确定性向选择有限的造纸商销售质量较差的纸浆。”

和客户就出售的纸浆开诚布公有助于在区域中建立有意义的关系,尤其是在罗马尼亚,这里的公司最关心品质问题,MG TEC GROUPS Dej. 的子公司、位于罗马尼亚彼得雷什蒂 (Petrești) 的造纸商 Pehart 就是一个例子。Pehart 有三个能运作的造纸机器和两条加工生产线,公司有 150 多年的历史,从纸制品生产总量和成品生产能力来说都是罗纳尼亚最大的生活用纸生产商。

“最终产品的品质是在市场上区分我们和他人的唯一途径。”公司采购部门负责人 Daniel Rusan 告诉我们。“我们不仅想做重要参与者,还想做一个好的参与者,一个客户可信赖的伙伴。我们要一如既往地提供同样的品质。这是我们主要考虑的事情之一。”

“我们不仅想做重要参与者,还想做一个好的参与者,一个客户可信赖的伙伴。”-Daniel Rusan, Pehart

当然,品质的重要性和本国新兴中产阶级的出现有关联,他们需要和欧洲其他地方所供应的完全相同的产品,但欧洲大型零售连锁店进入罗马尼亚市场也是关键。

这些连锁店现在占据当地零售市场高达 60% 的份额,他们需要符合和其他分店所售商品具有相同可持续性标准(以及认证)的生活用纸产品。这是 Pehart 即将获得生产和后加工两方面完全认证的原因之一:公司计划在 2015 年年末实现所有要求。

但是,在罗马尼亚这样的市场上保持人们对纸浆的兴趣明显不仅仅要提供合 适的产品:还要保持供给。对于芬宝公司、Europcell 及其客户来说,这意味着制定能良好运转并能持续的物流解决方案。



 

物流的成功

协作性是这种工作模式无法被复制的原因。Europcell 对本区域物流市场有扎实了解,她和芬宝公司一道树立了一个观念,即贸易公司实质上充当了市场中心,联系起之前由于地理距离或经济条件所限被隔离在市场之外的客户。这要花一定时间,但最终能为合作关系所覆盖的各个国家提供量身定制的解决方案。

Hetzmann说,“依据具体市场的情况,纸浆能通过火车、汽车或海上运输。我们根据地理位置为各个客户采取不同的物流解决方案。对于一些客户我们选择陆路运输,对于另一些客户我们选择江河驳船,对于罗马尼亚等较大的国家, 我们则寻求更具优势的船运解决方案。”

这绝非易事,尤其还要考虑到芬兰和这些市场之间的距离。但是,最要紧的是对客户保持吸引力。

由于这些市场的需求量相对较小,客户也相对较少,我们必需找到更有竞争力的方法。目前这些市场的主要供应商来自德国、奥地利和瑞典,因此每个个案都需要灵活且成本效益高的解决方法。

客户在制定物流方式时也扮演了积极的角色,Daniel Rusan 将最终采取的安排大部分视为综合性成果。

“在过去几年,我们和供应商一同找到了将纸浆送往这片区域的最佳物流途径。”他说。“Europcell 管理日常活动,而芬宝公司则探讨更广泛的合作。”

他还指明了持续进步的情况:“我们正在讨论进一步发展合作、做大做强的趋势。毕竟我们是一家寻求可靠伙伴的公司,希望能建立多年的持续合作。”

以其对当地物流环境的影响来说,这种布局已获得成功。康斯坦察港离 Pehart 路程约四小时,最近发布的消息披露,从这个港口运输的纸浆和纸制品总量以两位数增长。在客户看来,终端客户能以合理的价格获得优质的产品将体现为运输量的增长。



 

一路畅通

尽管这种三方合作已有显著成效,特别是物流管道已经形成,但是从多个方面来看,合作仍有上升空间。凭借芬宝公司新近公布的艾内科斯基(Äänekoski) 生物制品工厂所具备的附加生产能力和进一步稳定的供应量,以及此举将对价格形成的连锁反应,贸易公司和客户都对未来东南欧的伙伴关系持乐观态度。

Sebastian Hetzmann 明确给出数据。“我们相信,这个市场总体上有 35 万吨的消费潜力。”他针对整个区域表达看法。“乐观估计,我们能供应约 5 万吨纸浆,约占总额的 14%。我们相信,我们肯定能将市场份额提高到25-30%。

他指出,这自然也将对物流布局形成积极影响。

“当供给达到正常水平时,我们就能研究物流情况,根据新的供应量调整系统,在目前的基础上加以改进。之后就是配置问题,可能还要在本区域某处内设立永久性物流中心。”

从纸制品生产总量和成品生产能力来说,PEHART 都是罗马尼亚最大的生活用纸生产商。

Perhart 目前不仅注重保持其造纸工艺中一如既往提供优质产品的主要需求,而且希冀能利用芬宝公司的技术客服优化效率。关注工艺专业技术对树立芬宝公司在本区域内的名声很有意义。

Hetzmann 概括目前这一伙伴关系时说:“总体而言,芬宝公司现在在品质和服务方面都获得了很高的赞誉。和其他供应商相比,这一优势已经显现,他们在过去一年间才开始关注这些市场。

每个合作伙伴都很乐观,他们看来都认为东南欧会迎来强势增长:这只是时间问题。



 

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