Longkou Ahlstrom factory
 

细分之乐

​什么才是百年成功故事的核心?两家同样底蕴深厚、为让客户满意充满激情的公司。

文:IAN FENTON图:VELHOT / TUOMAS HARJUMAASKOLA& OLIVIER RAMONTEU

芬兰于 1917 年成为一个独立国家,2017 年是其建国一百周年,举国上下都以各种形式广泛庆祝。一百年来,由于其丰富的自然资源,主要是优质的北欧木材供应和洁净清洁的水资源,芬兰得以享受并维持着独立状态。

以芬宝公司为关键组成的 Metsä 集团和 Ahlstrom-Munksjö 这两家为杰出典范的多家公司,是这个成功国家的中坚力量。
时代可能改变,随着时光流逝,公司名称、甚至是所有权都有可能改变,不过从本质上看,这两家公司都是实力强大的芬兰企业,经受住了大风大浪的考验。这是因为他们有着可靠而且可持续发展的业务规范,以及如我们所见,他们都相当注重客户的看法和满意度。
Romain Baldi

业务拓展

Ahlstrom 的起源可以追溯到在芬兰建国之前的 1851年 Antti Ahlstrom 创立的一家磨坊、一家造纸厂和一家陶器作坊。他迅速地在更多领域扩展业务,很快又开了一家锯木厂,收购了几家铁厂,在造船业站稳了脚跟。
1921 年,在 Ahlstrom 的儿子 Walter的领导下,公司开始涉足纸张生产,同时还一直发展各种其他业务。到了 1931年,Ahlstrom 成为了芬兰最大的企业集团,最多时有 5,000 名雇员。
经过持续增长,Ahlstrom 成为了芬兰产业界成功故事的代名词,2013 年,集团出售部分业务,瑞典买家 Munksjö 期望能借此扩大其纸张生产。两家公司仍保持密切联系——例如,共享供应商资源池——这场分离注定持续不了多久。
今年早些时候,公司业务又一次合并,Ahlstrom-Munksjö 摇身变为纤维材料的全球领导者,为全球客户提供创新且可持续发展的解决方案。今天,公司提供的产品内容广泛,包括装饰纸、过滤介质、离型纸、磨砂背衬、无纺布、电气纸、玻璃纤维材料、食物包装和标签、胶带、医用纤维材料等多种产品,以及分析解决方案。
“我们的年净销售总额约为 21.5 亿欧元,”Ahlstrom-Munksjö 纤维采购部门负责人 Romain Baldi 说,“我们在全球有 6,000 名雇员。”我们在 14 个国家的41 个地点生产运作,其中有八个工厂定期接收芬宝公司供应的纸浆。

Ahlstrom

天然的伙伴关系

Baldi 从 2006 年起在 Ahlstrom-Munksjö工作,曾在经过分拆和重组过的公司工作。开始时他从事研发工作,之后加入采购部门,近些年在这两家公司共享的资源池工作,接下来将担任负责人。现在,作为整个公司的纤维采购部门的负责人,他对于供应商的作用有着很明确的见解,尤其是芬宝公司,正是在他的帮助下建立起了独特的伙伴关系。
“我们觉得芬宝是一家有意思的公司,有几个理由。首先,它明显是欧洲地区纤维市场上确实重要的参与者。其次,他们是一家仍在进行投资的供应商。不过,可能最重要的一点是,他们是我们试水和供应商建立去商品化的业务关系的第一家企业。事实上,我们正在努力从交易模式转变为价值导向模式。”
他继续说,“芬宝公司是首批尝试建立不同于单纯衡量采购价格的合作方式的公司之一,我们可以一起探索和树立这类价值观。对我们来说,他们态度端正,行为恰当,这是建立有意思的合作关系的基础。”
正如芬宝公司细分其客户,以确保每一家客户的特殊需求都能获得支持和关注的做法那样,Ahlstrom-Munksjö 也区分它们的供应商。“我们不应该以相同的方式对待每一家供应商,”Baldi说。“我们有总部供应商,还有更多的战略供应商——一种应对之道不适用于所有人。你需要细分他们,当你意识到共同的焦点出现:你是你的战略供应商的优质客户,那就可以开始做些不同的事了。”

Paper mill

合作的新方式

这种特别的“不同的事”是战略讨论的结果,除了负责 Ahlstrom-Munksjö 采购的人员之外,两家公司的重要客户经理也一起出席。讨论的中心内容是关于如何将作为供应商的芬宝公司的优势和作为客户的 Ahlstrom-Munksjö 的机遇相结合,创造一个能为两家公司都带来高价值的项目。
这次对话中产生的关键战略计划至少已经有一个成功故事。提及合作实施的案例,Baldi 很快就提起了 Ahlstrom-Munksjö 在中国山东省的龙口工厂。
“我们第一次讨论时提到了一个非常紧要的问题,那就是如何在亚洲取得成功,”Baldi 说道。“欧洲公司要进入这个区域具有非常大的挑战性,2011 年龙口工厂试运行,我们一切都是从零开始。这次运作的目标是在中国生产和法国工厂一样的产品(芬宝公司也是我们法国工厂的供应商)。欧洲的供应链很复杂,这意味着长的运输时间和更长的海关流程,因此这一目标需要特别计划才能实现。”
芬宝公司从商业、技术和物流方面都给予了特别援助并且精简了流程,确保新工厂的顺利启用。
例如,公司发展了一条更灵活的物流渠道,能更加灵活地服务客户。
在中国保留了可用的缓冲库存,以提高供应速度。
此外,芬宝公司的技术客户服务团队每月对工厂人员进行诶讯,在试运行时提供支持,解决一切问题,确保所有流程顺利进行。

Frank Sun

永恒的伙伴

龙口工厂经营方是奥斯龙玉龙特种纸业有限公司,Frank Sun 任龙口工厂总经理,他对于与芬宝公司的合作持着和 Baldi 一样的积极态度。
“在工厂的整个运营过程中,上海的技术客户服务人员会到我们这里考察,一年有三四次。这总能让我们的技术团队进行一些很有用的讨论,帮助他们解决问题,优化生产,甚至是向工厂建议新的纸浆类型。”
孙经理还特别指出,每次接触都有这样的感受。“我和我们的采购团队与技术团队沟通过,他们也都有同样的反馈,”他说。“他们认为芬宝是我们最好的纸浆供应商。”
“我们两家公司的共同点是我们都关注客户需求,这也许是我们最一致的地方,”孙经理解释说。“如果你注意细节,两家公司都十分注重以敏锐灵活的态度提供品质如一的产品和卓越的技术服务。”
也许这就是为什么经过了这些年,这两家芬兰产业部门的老兵仍在继续壮大,播种下持久互利的合作伙伴关系的种子。等着庆祝下一个百年吧。
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