合作伙伴视角 ​​

贸易商社伊藤忠(Itochu)就芬宝的产品在亚洲市场的行情提供富有洞见的观点。
文: IAN FENTON, 图: JUSSI SÄRKILAHTI 与 VELHOT / JACK TAYLOR


伊藤忠的纸浆专家探讨了芬宝产品在亚洲的销售前景。(从左至右) TATSURO KIMURA、 FUMIHIKO YAMADA、 DAISUKE SODA、 TSUTOMU YAMAUCHI


芬宝利用专业合作伙伴网络向全球各个市场分销纸浆。 在亚洲,这一任务由日本领先的贸易商之一伊藤忠的纸浆分部担当,伊藤忠也持有芬宝的部分所有者股份。

两家公司在多个领域合作了数十载,在不同市场共享资源并相互取长补短。有鉴于此,并考虑到亚洲纸浆市场的复杂性,伊藤忠的销售团队可能是芬宝在这个市场的唯一最佳合作伙伴。我们请他们就当前亚洲市场行情以及这一市场可为芬宝带来的机遇分享看法。

条条道路通中国

伊藤忠对全球纸浆市场行情有着清晰的认识,并发现亚洲市场(特别是中国和东南亚国家)具备最有价值的增长迹象。伊藤忠海外纸浆事业部副经理 Tatsuro Kimura 对他们的观点进行了总结。

“目前纸浆在所谓的第一世界国家中的增长并不显著,”他指出,“最好的状态是会保持当前水准,如果没有实际下滑的话。因此,纸浆增长主要出现在亚洲市场,特别是中国。”

“毋庸置疑,在中国市场占有一席之地对于任何纸浆生产商或贸易商而言几乎是不可或缺的。” -Jin Asada, 首席执行官, Itochu Fibre Limited

Itochu Fibre Limited (总部位于伦敦) 的首席执行官 Jin Asada对此表示赞同。 “当前全球市场对纸浆的需求量每年超过 5 千万吨,其中中国市场占了近 30%。毋庸置疑,在中国市场占有一席之地对于任何纸浆生产商或贸易商而言几乎是不可或缺的。”

有些人士指出亚洲市场的增长目前出现停滞现象。Kimura 有将此纳入考虑, 不过对亚洲市场的机遇仍持乐观态度。“是的,亚洲市场现在的增长水平不如五年前,不过我们仍看到亚洲市场的增长势头还相当强劲。毫无疑问市场需求仍存在,特别是生活用纸领域。我们看到了里 面蕴含的巨大潜力。”

艾内科斯基(Äänekoski)举足轻重

在谈及市场巨大潜力时,自然会提出下一个问题,这就是如何发挥这一潜力。对此,无需额外提示,伊藤忠的纸浆专家马上提及芬宝在艾内科斯基建成的新生物制品工厂。

“我认为 艾内科斯基的新项目恰到好处地在完美时机投入使用,这将有力解决我们所谈及的市场新需求的问题,”Kimura 热情洋溢地说道。“首先,这个工厂是全球唯一的规模最大的针叶木浆厂。当这个新工厂的产能加入当前产能时,芬宝将成为迄今中国市场的最大供应商。这会让纸浆行业的局面有不小的改观。”

伊藤忠(中国)纸浆分部总经理 Daisuke Soda 精确地解释了新增的产能将如何影响公司的业绩。“借助这新增的产能,”他说道,“我们可以研究新的销售机遇,而在过去我们不得不局限于特定数量的客户。当前我们的首要策略——不仅是面向中国,而是面向整个亚洲——在于扩大客户群,现在我们有相应的产能来实现这一点。”

与芬兰的纸浆业紧密相连

现在中国有许多产业包括纸浆业都出现产能过剩的趋势,或许有人会问,为何首先考虑要从欧洲的一个小国进口纸浆?为何 Botnia Nordic 纸浆现在仍受到中国市场的欢迎?

“这个问题问得好,”Asada 笑道, “对此我们可以给出一个逻辑性极强的解释。”他继续解释在过去几年里纸浆出口如何增加。

"利用 Botnia Nordic 纸浆,我们可以在质量上脱颖而出。" -Daisuke Soda, 伊藤忠(中国)纸浆分部 总经理

“在全球供应针叶木的各个地区中, 美国和加拿大曾是亚洲市场的优选针叶木供应地,不过现在由于环境问题在北美纸浆生产变得越来越困难。成本也是其中的一个问题:木材采购变得更加困难,该地区的劳动力成本是全球最高的。

Soda 详细解释道:“在中国,我们需要与其他针叶木浆供应商竞争,质量是最重要的方面之一。例如,现在我们在努力扩大生活用纸和卫生产品领域的销售,质量是最关键的因素。所幸的是我们可以利用 Botnia Nordic 纸浆可以在质量上脱颖而出。”

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微笑服务

来自伊藤忠的这些代表均认为,在中国和亚洲其他市场上,质量并非是区分芬宝产品与其他类似产品的唯一因素。

“需要指出的是,”Kimura 说道, “芬宝的产品非常适合各种应用领域, 并不局限于某个特定用途。”

这一优点为芬宝的合作伙伴,如伊藤忠,提供了销售这些产品的各种方法。 智利纸浆可专门针对制板进行销售,加拿大产品则以高强度特定作为卖点,而芬宝的 Botnia Nordic 纸浆具有广泛适用性,可灵活地满足客户的特定行业需求或个人需求。

此外,他还指出多年来积累的纸浆与造纸专业知识的优势,利用这些专业知识芬宝可以通过独特的技术服务来支持它的客户。

“芬宝强大的技术客服团队可以与需要特定技术支持的客户进行深入交流,实际上我们可以在亚洲充分发挥这个团队的优势。”

芬宝在上海设立的团队与伊藤忠员工相互配合,且有芬兰总部的技术专家的支持,可以很轻松地安排与客户进行富有成效的交流与探讨。

“我们仍在努力向当地供应商已具有很大影响力的某些市场进军,”Kimura 指出。“要实现这个目标,在让客户了解并认同使用芬宝纸浆的优势上,技术客服实际上是其中的一个关键因素。”



共同秉持的价值观

作为最优秀的销售团队,伊藤忠的纸浆分部人员当然非常了解他们的产品,能以最具说服力的论据来说服亚洲客户使用他们的产品。不过双方在工作上似乎存在更深层的协同动力,他们与芬宝数十年的愉快合作或许也不能完全解释清楚这一点。

Kimura 尝试彻底了解这种合作关系的独特特点:“在与芬宝的合作过程中,我逐渐意识到我们拥有相似的价值观。我们都认同真诚处世的态度,都努力维护好长期的业务关系。”

“我们之间存在强大的团队合作精神,”他继续说道,“这显然与公司本身有关,或许也与我们两个民族的天性有关。”

这一点可能有更深层的原因。可能是在承诺、可信赖与品质这些方面芬兰与日本文化之间存在互补关系?如果是这样, 毋庸置疑对双方的合作有利无弊。

不管怎样,这种合作都是非常独特的:代表一家芬兰公司的日本销售团队立足中国与其他市场,在欧洲与遥远的亚洲市场之间搭起一座桥梁,亚洲市场潜力巨大,急需专家的指导。

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